پاورپوینت:تحلیل داده های مشریان برای کسب سهم بازار پایدار

 

 

امروزه دردنیای کسب وکارها ،دیگر هیچ چیز مانند گذشته نیست و حیات و عدم حیات سازمان ها وابستگی شدیدی به انتخاب گزینه های عاقلانه است که موجب می شود شرکت ها از رقبای خود پیشی بگیرند.
درحال حاضرتلفن های سلولی ،بلک بری،کامپیوترهای دستی ،ایمیل ،کنفرانس آنلاین و ویدئو کنفرانس بین المللی برروی اینترنت ،همگی به ابزارهای حیاتی برای کسب و کار تبدیل شده اند.
جابجایی صدها میلیونی بسته های پستی توسط شرکت های پستی مطرح دردنیا حاکی از آن است که شرکت ها بدنبال آن هستند که تقاضای مشتریان را با استفاده از ابزارهای اقتضایی شناسایی و به سرعت به آن پاسخ دهند،میزان موجود انبار خود را به پایین ترین سطح ممکن کاهش داده وبه سطوح بالاتری از کارایی عملیاتی بویژه درزنجیره تامین خود دست یابند.به بیان دیگر درنبردهای تجاری نفس گیر امروز شرکت هایی موفق خواهند بود که در تمامی ارتباطات مهم تجاری سازمان با مشتریان و تامین کنندگان وکارمندان بصورت دیجیتالی وبا واسطه های دیجیتال برقرار می شود.زیراکه شرکت های دیجیتالی محیط پیرامون خود را بسیارسریع تر از شرکت های سنتی درک نموده وبه آن پاسخ می دهند.

 

 

قدرت بینش مشتری و تحلیل بیگ دیتا

 

 

 

شاید اگر قبلاً مسائل مربوط به بازاریابی مطرح می‌شد، مباحثی چون یک تبلیغ تأثیرگذار تلویزیونی و یا بیلبورد تبلیغاتی به ذهن می‌آمد. اما تکنولوژی این امکان را برای کارشناسان بازاریابی فراهم کرده است تا بتوانند با استفاده از آن پیام خود را به مخاطبان، مستقل از محدودیت‌های مکانی که در گذشته وجود داشت، برسانند و مهم‌تر این‌که صدای آن‌ها را نیز در پاسخ بشنوند که به آن بازاریابی دیجیتال می گویند در دنیای امروز استفاده از بیگ دیتا، می‌تواند شما را در بازاریابی و تعیین استراتژی درست بسیار توانمند کند. اما آنچه شما را در تصمیم‌گیری درست کمک می‌کند، بینشی است که با تحلیل بیگ دیتا به دست می‌آورید؛ بینش دقیق، بسیار تعیین‌کننده است. در این نوشتار ابتدا به بررسی کلی تحلیل بیگ دیتا می‌پردازیم، سپس نکاتی را در مورد بینش مشتری و تدوین استراتژی با استفاده از آن بیان می‌کنیم.

تحلیل بیگ دیتا (big data) در کسب و کار
برای موفقیت در هر کسب‌وکاری، داده ها ابزاری ضروری هستند. جمع‌آوری اطلاعاتی که هرلحظه همه ما با گوشی‌های هوشمند خود در حال نشر هستیم، امتیاز بزرگی برای کسب‌وکار شما فراهم می‌کند. اما جمع‌آوری داده انتهای کار نیست! مهم‌تر از آن توانایی تدوین بینش‌ها و محرکی برای فعالیت‌ها است. در وضعیتی که انبوه داده جمع‌آوری شود، ولی به تحلیل درست و بینش دقیق منجر نشود، قاعدتاً شما به نتیجه نخواهید رسید. مسئله اصلی در کسب‌وکارهای امروز نیز همین است که با وجود در دسترس بودن داده ها، هنوز کارشناسانی در زمینه بازاریابی هستند که مخاطبین خود را به‌درستی نمی‌شناسند و یا نمی‌دانند که مشتری‌هایشان چه کسانی هستند و چه می‌خواهند. این شناخت در کسب درآمد از اپلبکیشن ها نیز به شما کمک خوبی خواهد کرد.

 

تحلیل بیگ دیتا دارای سه بخش داده های مربوط به مشتری، مربوط به فرآیندها (فرآیندی) و مالی است.

داده های مربوط به مشتری که در بازاریابی بسیار پرکاربرد است، حجم عظیم اطلاعات شامل اطلاعات رفتاری، نگرشی و معیارهای مشتریان در خرید است که این اطلاعات در منابعی مانند کمپین‌های بازاریابی، وب‌سایت‌ها، نظرسنجی از مشتریان، شبکه‌های اجتماعی و برنامه‌های وفاداری قابل‌دستیابی است.
داده های فرآیندی مجموعه اطلاعات درباره معیارهایی برای سنجش اهداف است که با آن می‌توان کیفیت فرآیند بازاریابی، مدیریت کنترل بودجه و مدیریت منابع را بررسی کرد.
داده های مالی نیز شامل اطلاعات سیستم‌های مالی مانند فروش، درآمد، سود و داده هایی است که به‌عنوان معیار برای سلامت مالی شرکت به‌کاربرده می‌شود.

 

منابع تهیه داده بزرگ (Big Data)
وب کاوی (web mining)
وب کاوی همان‌طور که از نام آن مشخص است، فرآیند به دست آوردن اطلاعات ناشناخته و مفید از داده های وب است. با توجه به نوع داده مورد جست‌وجو، وب کاوی را به سه دسته کاوش محتوای وب، کاوش ساختار وب و کاوش استفاده از وب تقسیم می‌کنند. این فرآیند با ابزارهای خودکار برای استخراج داده از سرورها و صفحات وب انجام می‌شود. وب کاوی به شما این امکان را می‌دهد که به داده های ساختاریافته و غیر ساختاریافته مانند فعالیت در مرورگرها، سرورها، محتوای صفحات و … دسترسی پیدا کنید. اطلاعات غیر ساختاریافته، اطلاعاتی مانند متن معمولی و ساده، نیمه ساختاریافته مانند html page و داده ساختاریافته، به داده ای مانند یک جدول گفته می‌شود.

داده های سرچ (search data)
این داده از طریق فعالیت‌های مرورگر با استفاده از ابزارهای خاص برای جست‌وجوی اطلاعات و تشخیص رفتارها و مقصود مشتری تهیه می‌شود.

شبکه‌های اجتماعی(social network)
به‌طور میانگین کاربران اینترنتی حداقل دو و نیم ساعت در روز در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند. شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کنند تا داده های گسترده‌ای به دست آورید. از تمایلات و علاقه‌مندی‌های شخصی تا محبوبیت یک برند از طریق پست‌ها، لایک ها، به اشتراک‌گذاری‌ها و نظرات قابل‌دستیابی است.

 

جمع سپاری (Crowdsourcing)
جمع سپاری به معنی تقسیم یک کار بین افراد متعدد و انجام بخش‌های کوچک آن کار توسط افراد متفاوت است. منظور از جمع سپاری در اینجا جمع‌کردن و استفاده از هوش افراد جامعه از طریق اینترنت است. عدهٔ زیادی از افراد در یک حوزه و تخصص خاص را می‌توانید در انجمن‌ها و از بین اعضای سایت‌های تخصصی پیدا کنید. هم‌چنین از داده های نظرسنجی و رأی‌گیری در هر حوزه می‌توانید استفاده کنید.

پیگیری تراکنش (Transaction tracking)
چه در حوزه لجستیک فعال هستید یا مالی و یا فرآیندهای مرتبط با تولید محصول، هر تراکنش، اطلاعات مفیدی از کاربر در اختیارتان قرار می‌دهد. با استفاده از میزان خرید و نوع خرید افراد، بینش خوبی برای جامعه هدف خود پیدا خواهید کرد.

۸ نکته برای رونمایی محصول جدید
بیگ دیتا و تأثیرگذاری بیشتر کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ
۱- ابزارهای بصری کردن داده ها (data visualization) می‌توانند باعث افزایش تاثیرگذاری کمپین‌های شما شوند.
حجم زیاد داده ها، ممکن است باعث سردرگمی شما شود و همین سردرگمی بازده را در یافتن بینش مناسب کاهش دهد. بنابراین استفاده از ابزارهایی برای ترسیم داده ها و تجسم بهتر آنها می‌تواند بسیار مؤثر باشد. با استفاده از این ابزارها می‌توانید با مقایسه و بررسی داده ها، روندها، اتفاقات دوره‌ای و یا اوج درخواست‌ها که در زمان‌های مختلف در میزان تقاضای بازار اتفاق می‌افتد، را شناسایی کنید و برای آن برنامه‌ریزی داشته باشید. از جمله این ابزارها می‌توان از  Plotly، DataHero، Chart.js و Tableau و … نام برد.

این مطلب را هم مطالعه کنین: ۵ منبع آماری و ۵ ابزار برای بصری کردن داده ها
۲- بینش به‌موقع از مشتری می‌تواند در افزایش تعداد مشتریان شما مؤثر باشد.
با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، تیم مارکتینگ شما در جوابگویی به نیازهای بازار توانمندتر می‌شوند و یا این امکان را به شما می‌دهد که در صورت عدم مطابقت استراتژی با نیاز بازار، استراتژی‌های بازاریابی خود را به‌روز کنید. مثلاً با بررسی عملکرد مشتری در سایتتان می‌توانید میزان علاقه کاربران به مطالب و لینک‌های داخل سایت را متوجه شوید و متناسب با آن تغییرات مثبتی در تجربه کاربری مشتریان ایجاد کنید. به خاطر داشته باشید در هر صنعتی که فعالیت می‌کنید ارتقای تجربه کاربری مشتریان را در صدر لیست اولویت‌های خود قرار دهید.

۳- استفاده از داده های گذشته به شما در پیش‌بینی آینده کمک می‌کند.
تحلیل داده های گذشته به هدف یافتن بینش دقیق‌تر برای تصمیم‌گیری‌های آینده بسیار مؤثر است. توجه به این موارد باعث می‌شود که کمپین‌های تبلیغات خود را با عدم قطعیت کمتری برگزار کنید. مخصوصاً برای کسب‌وکارهایی که منوی متنوعی برای ارائه دارند توجه به روندهای گذشته می‌تواند تأثیرگذار باشد. مثلاً یک رستوران با بررسی فروش خود می‌تواند برای غذاهایی که کمتر محبوب هستند، تخفیف‌های ویژه‌ای برای فروش آنها قائل شود.

 

 

بینش مشتری (customer insight analyst) چیست؟
درواقع بینش همان نکات عملیاتی است که از تحلیل دقیق و هدفمند داده ها به دست می‌آید. تحلیلگر بینش مشتری یا مصرف‌کننده (customer insight analyst) فردی است که به تفسیر روندهای ناشی از رفتارهای افراد جامعه می‌پردازد و با این بررسی سعی دارد که محصول یا خدمات مناسب‌تری را طراحی کند. تحلیل‌گران حرفه‌ای دائماً در حال تحقیقات بازار و هم‌چنین یادگیری متدهای جدید برای تحقیق هستند. یک مثال ساده برای درک بهتر این است که پرسش از دیگران در مورد کاری که انجام داده اند و دلایلشان برای انجام آن کار (اعم از خرید یک محصول از برندی خاص و یا حتی نوع رفتار خاص آن فرد با یکی از دوستانش) به شما بینشی در مورد آن فرد می‌دهد و با اطلاع از انگیزه‌های او در برخورد با او می‌توانید بهتر تصمیم بگیرید. حال به این نکته می‌پردازیم که چگونه می‌توان از این بینش در تدوین استراتژی کمک بگیریم. این مسیر با چه چالش‌هایی روبرو است و چه راهکارهایی برای آن‌ها موجود است.

۶ شاخص مهم تحلیل وب سایت را در کالج تپسل بخوانید.
چگونه از بینش مشتری در تدوین استراتژی بازاریابی استفاده کنیم؟
شما باید به‌عنوان یک کارشناس در زمینه بازاریابی بینش وسیعی نسبت به مشتریان خود داشته باشید. اما نکته دیگر روش درست تدوین استراتژی‌ها است.

 

به بینش به‌دست‌آمده مانند یک مکالمه بین خود و مشتری نگاه کنید. می‌توانید در استراتژی‌ها برای مشتریان، شخصی‌سازی داشته باشید و به نیازهای هر تیپ شخصیتی خاص پاسخ بدهید و برای آن برنامه‌ریزی داشته باشید. ولی این پاسخگویی باید معقول و منطقی باشد، به‌طوری‌که فرد احساس کند همان چیزی به او ارائه‌شده که آن را می‌خواسته است. وب‌سایت Ama (وب‌سایت فعال در زمینه مارکتینگ) نظر پنج نفر از افراد برجسته در مارکتینگ را دراین‌باره پرسیده است:

مدیریت شرکت تبلیغاتی white64– خانم کری ادواردز
به مشتریان خود نزدیک شوید تا از فاکتورهای فرهنگی آنان مطلع شوید. فاکتورهایی که طرز فکر و طرز رفتار آنان را شکل می‌دهد. به این فکر کنید که چگونه با استفاده از این فاکتورها می‌توانید مزیت رقابتی ایجاد کنید. تکنولوژی، بینش‌های متعدد و وسیعی به شما می‌دهد. ولی این شما هستید که باید بررسی کنید کدام موارد را در تصمیم‌گیری مورد توجه قرار دهید؛ کدام یک را حذف کنید و یا در دسته کم اهمیت‌ها قرار دهید. هم‌چنین بررسی کنید، مشتریان شما و کلاً جامعه مصرف‌کننده چه محصولاتی را به یکدیگر پیشنهاد می‌دهند و این محصولات دارای چه ویژگی‌هایی هستند و کدام نوع نیاز آن‌ها را برطرف می‌کنند. مرور این موارد طی زمان باعث می‌شود بتوانید روندها را شناسایی و پیش‌بینی کنید. تا جایی که بدانید محصول بعدی موردتوجه مشتریانتان چه خواهد بود.

مؤسس شرکت Alter Agents (تحقیقات بازار و تدوین بینش)-ربکا بروکس
خیلی اوقات باوجود بینش‌های به‌دست‌آمده از مشتری، سازمان به موفقیت نمی‌رسد. زیرا ما با مشتریان از زاویه دید خود صحبت می‌کنیم. با سوالاتی مانند ” آیا تبلیغات ما را دیده‌اید؟”، ” آیا محصول ما را استفاده کرده‌اید؟” ” آیا در آینده از محصولات ما خریداری می‌کنید؟” نمی‌توانید اطلاعات لازم از نیاز مشتری و بینش برای جذب مشتری جدید به دست آورید. بهتر است از مشتریان در مورد خودشان بپرسید که چه می‌خواهند و چه چیز برایشان مطلوب است. نکته دیگر شرایطی است که بر تصمیم‌گیری مشتری در هنگام خرید تأثیر می‌گذارد. ممکن است مشتری تحت تأثیر عوامل متعددی در آن زمان و مکان خاص، یک محصول را انتخاب و دیگری را انتخاب نکند. با پیدا کردن این عوامل می‌توانید ویژگی‌های محصول خود را متناسب با تصمیم‌گیری مشتریان تنظیم کنید.

مدیر اجرایی شرکت تحقیقاتی immoderate research Tech– جین درولت
برای استفاده از بینش به‌صورت مؤثر، باید خیلی ساده اطلاعات را بررسی کنید و فریب دشواری و پیچیدگی رایج عنوان‌شده در این زمینه را نخورید. سعی کنید نظرات و خواسته‌های مشتریان خود و هم‌چنین مشتریان رقیبان خود را بپرسید. به تقاضاها و پیشنهادات جدید عنوان‌شده توسط مشتریان، توجه ویژه داشته باشید و آن‌ها را دسته‌بندی کنید. زمان زیادی را برای ارائه راهکارهای عملیاتی برای پاسخگویی به تقاضای جدید اختصاص دهید و بهترین راهکار را انتخاب کنید.

مؤسس و مدیر شرکت incrowd(تدوین استراتژی- بینش) – خانم دیان هیس
استراتژی دیگر در آینده مارکتینگ می‌تواند این‌گونه باشد که به‌جای بررسی بازار، به ذینفعان کلیدی خود توجه کنید و با ارتباطی پیوسته مسائلی که بر روی برند شما مؤثر است را شناسایی کنید و به آن‌ها توجه کنید.

مدیر ارشد تجاری در شرکت تحقیقات بازار GFK– آقای دیوید کراچک
بسیاری از شرکت‌ها نمی‌توانند بینش به‌دست‌آمده را در پیاده‌سازی کنند. شما هیچ‌گاه در این زمینه به موفقیت نمی‌رسید، مگر این‌که همه اعضای سازمان شما به درک واحدی از میزان گستردگی بازار و رقابت شدید پیش رو رسیده باشند و بفهمند که تنها راه پیروزی در این مسیر توجه مضاعف به همین بینش و پیش رفتن با آن‌هاست.

 

آشنایی با تجزیه و تحلیل مشتری

منبع:http://www.fabak.ir

هدف اصلی هر کسب و کار ، ایجاد و حفظ مشتری است .جمله معروفی از پیتر دراکر که قطعا آن را به دفعات شنیده ایم . عبارت فوق گرچه با بکارگیری حداقل واژه ها عنوان شده است ولی بیانگر نکات بسیار مهمی است . این که زنده ماندن بلند مدت یک سازمان صرفا در به حداکثر رساندن درآمدها و به حداقل رساندن هزینه ها ، خلاصه نمی شود . مهم این است که سازمان ها راز عمر طولانی خود را کشف نمایند و این چیزی نیست مگر شناخت مجموعه عواملی که باعث جذب مشتری می گردد . استمرار پویای تامین نیازهای جسمی و روانی مشتریان ، مهمترین عامل جذب مشتریان است .

 

۱- داده های شخصی ما توسط شرکت ها پردازش می شود
۲- "هر چه اطلاعات بیشتری تولید کنید ، شرکت های بیشتری می خواهند آن ها را جمع آوری کنند "
۳- مدل جمع آوری اطلاعات شرکت از مشتریان
۴- تحلیل داده‌های تراکنش در شرکت های PSP
۵- تطبیق الگوهای خرید و رفتار مشتری با استراتژی‌های بازاریابی جهت کسب مزیت رقابتی
۶- داده‌های تراکنش؛ کلید تحلیل نگرش مشتری
۷- متدهای سنتی تحلیل مشتری
۸- ابعاد دیگر داده‌های تراکنش
۹- بینش وسیع‌تر در مورد هر مشتری
۱۰- تحلیل گرایش مشتری
۱۱- تحلیل مشتریان Customer Analysis))
۱۲- سامانه افراز مشتریان (Customer Segmentation)
۱۳- مدیریت مخاطرات (Risk Management)
۱۴- طرح‌های تشویقی ( (Promotion Planning
۱۵- بازاریابی هدف (Target Marketing)
۱۶- حفظ مشتریان (Customer Retention)
۱۷- درآمد یک میلیارد دلاری جنرال الکتریک از تحلیل داده‌های صنعتی
۱۸- بهترین مشتریان خود را بهتر کنید!
۱۹- تحلیل داده تخصصی مشتریان –مطالعه موردیVelveeta
۲۰- استراتژی ماندگار برای رشد
۲۱- اصل پارتو دربازاریابی
۲۲- سودآوری فراتر از فروش ازمنظرمشتریان فوق العاده
۲۳- توانایی تجزیه و تحلیل شرکت هاو درگیرکردن مصرف کنندگان
۲۴- سنجش رضایت مشتریان فروشگاههای اینترنتی با ترکیب تکنیکهای داده کاوی
۲۵- افزایــش شــمار مشــتریان آنالیــن و تغییــر ماهیــت کســب وکار بــه ســمت کســب وکارها و خدمــات اینترنتــی
۲۶- الگوی دوبعدی شنجش ضایت مشتریان«کانو»
۲۷- . مطالعات انجامشده در زمینه دادهکاوی مشتریان فروشگاههای اینترنتی
۲۸- مطالعات انجامشده در زمینه سنجش رضایت مشتریان فروشگاههای اینترنتی
۲۹- مفهوم علمی رضایت
۳۰- ارائه خدمات مناسب به مشتریان بالقوه با استفاده از تکنیکهای داده کاوی در حوزه بانکداری الکترونیک
۳۱- عصر «مشتریان متصل»
۳۲- رسانه، خود پیام است
۳۳- نقش تکنولوژی های الکترونیک برذهن مشتریان
۳۴- پیام مشتریان متصل
۳۵- استراتژی‌های برندسازی و بازاریابی ازمنظرمک لوهان
۳۶- ( cنسل)«لحظه صفر حقیقت»ازمنظرگوگل
۳۷- داده‌های بزرگ، شخصی‌سازی و برندسازی در نسل C
۳۸- مشتریان، منبع جمع‌سپاری
۳۹- راهکاری برای پیاده‌سازی آسان و اقتصادی اینترنت اشیا
۴۰- ‌اینترنت اشیا با کلان‌ داده‌ها عجین شده است
۴۱- اصلی‌ترین چالش در ارتباط با طراحی مدلی برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها
۴۲- چالش کسب مهارت لازم درزمینه تجزیه‌وتحلیل برای مقابله با انبوهی اطلاعات،
۴۳- فرهنگ تصمیم‌گیری داده‌محورازمنظرسوتاریا
۴۴- استفاده از ابزارهای کلان‌داده است به عنوان بهترین راه کار جهت یافتن راه‌حلی تحلیلی پیرامون ‌اینترنت اشیا
۴۵- موردکاوی علوم داده ای و ارتباطی-همکاری تویوتا با یک شرکت بیمه برای کسب رضایت مشتریان
۴۶- مدیریت دانایی ارتباط با مشتریان در صنایع تولیدی
۴۷- مدیریت ارتباط با مشتری ازمنظر استراتژی تجاری مشتری‌محور
۴۸- مشتری خوب از منظر تحلیل اطلاعات
۴۹- نگاه به مشتریان قدیمی و جدید ازمنظر تحلیل داده ها
۵۰- راهکارهای انجام مهندسی مجدد مشتری
۵۱- ویژگی‌های مدیران مشتری‌مدار
۵۲- مشتری‌مدار(مشتری نواز)
۵۳- بسترسازی دانشی به منظور خدمات‌رسانی (پایگاه دانش استاندارد برای کسب اطلاعات مشتریان )
۵۴- مدیریت دانایی ارتباط با مشتری
۵۵- مدیریت ارتباط با مشتری ازمنظرجمع آوری اطلاعات و تبدیل آن به دانش
۵۶- نیروی پیش‌برنده و حمایت‌کننده مدیریت ارتباط با مشتری
۵۷- اشتباه خودروسازان در تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان
۵۸- چالش‌ها و مراحل اجرایی مدیریت ارتباط با مشتری
۵۹- چالش‌های اصلی سازمان‌ها در پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری
۶۰- مراحل اجرای مدیریت ارتباط با مشتری
۶۱- سه بخش مورد تاکید مشتری مداری در شرکت های خودروسازی
۶۲- مولفه های تاثیرگذار درارتباط با عوامل جذب مشتریان
۶۳- عوامل تاثیرگذاردر توسعه ارتباط با مشتریان در صنعت خودروسازی
۶۴- مهم‌ترین عوامل حفظ مشتریان
۶۵- ● مدیریت ارتباط با مشتری و چالش‌های خودروسازان
۶۶- ● مزایای مدیریت دانایی ارتباط با مشتری
۶۷- مزایای مدیریت دانایی ارتباط با مشتری در یک سازمان با هدف کسب رضایت مشتریان و بقا در محیط رقابتی،
۶۸- دنیایی که در آن داده‌ها حرف اول و آخر را می‌زنند
۶۹- علت موفقیت چهار شرکت اپل، آلفابت، آمازون و با چند پله فاصله فیسبوک به عنوان ارزشمندترین شرکت های جهان